有位客户在我们公司看中了一款展柜，而这款手机展柜是目前京东之家店铺流行用的定制展柜，款式新颖、造型时尚，但是工艺要求比较高，比如什么什么，具体的同客户做好详细解释。谈到价格时候，客户就说“你们展柜的价格有点高，能不能给打个折扣”。销售经理回答客户：“其实我很想给你打折或者少点价钱，因为这款展柜是根据京东之家的VI要求设计定制的，同市场上的成品展柜完全不是一回事，匹配商铺的装修及整体店铺形象，展柜的工艺复杂，材料要求高又着急交货，工厂是需要加班加点赶工，在排单上可能要重新协调定制周期，因为还有其他客户的展柜定制要安排出货。”这样客户意识到这款展柜价格下不来，手机店开业时间周期都是环环相扣耽误不得，于是就容易成交了。面对顾客提出“价格太高”的质疑时，有时候也许都是客户随口一说，如果之前有和同行比较自己心有数，根据实际情况现场灵活应对，销售员要怎么应对，增加成交的可能性呢？运用同理心站在客户的角度，充分理解客户。
需要定制展柜的客户在采购展柜的时候，做为一个熟悉行业的成熟客户来说，当他说您价格高的时候，他也许会说同行的某某公司的展柜和你们一样，可是人家卖得比你们低，我们若说自己的质量、服务等比人家好，想以此拉住客户，你要知道如果是第一次合作的客户没法评价你说的质量和服务，你觉得遇上这样的客户应该如何做呢？其实价格高不是问题得关键，让他觉得贵一点就贵一点的道理，客户都是为产品品质给他带来的好处买单。
