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客户说展柜价格太高了,你该如何回答呢

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浏览:- 发布日期:2018-02-01 15:52:36【
       展柜在销售过程中,销售经理在向客户介绍自家的展柜时,客户对于展柜的风格样式都比较满意,于是销售人员认为这单成了,可是客户却拒绝购买,原因是:“价格太高了”。给客户报价后,客户说“你们的价格太高了。这种事情常常会遭遇,对于客户提出这样的问题,严格来说还谈不上是一种拒绝,这实际上是一种积极的信号,因为当客户说“你们的价格高了”时,我们看到的应该是一个可以促成的“积极信号”,因为在客户眼里,除了“价格高”之外,实际上已经接受了除这个因素之外的其他各因,那么面对这样一个问题,我们应当采如何和客户解释呢?

           有位客户在我们公司看中了一款展柜,而这款手机展柜是目前京东之家店铺流行用的定制展柜,款式新颖、造型时尚,但是工艺要求比较高,比如什么什么,具体的同客户做好详细解释。谈到价格时候,客户就说“你们展柜的价格有点高,能不能给打个折扣。销售经理回答客户:“其实我很想给你打折或者少点价钱,因为这款展柜是根据京东之家的VI要求设计定制的,同市场上的成品展柜完全不是一回事,匹配商铺的装修及整体店铺形象,展柜的工艺复杂,材料要求高又着急交货,工厂是需要加班加点赶工,在排单上可能要重新协调定制周期,因为还有其他客户的展柜定制要安排出货。”这样客户意识到这款展柜价格下不来,手机店开业时间周期都是环环相扣耽误不得,于是就容易成交了。面对顾客提出“价格太高”的质疑时,有时候也许都是客户随口一说,如果之前有和同行比较自己心有数,根据实际情况现场灵活应对,销售员要怎么应对,增加成交的可能性呢?运用同理心站在客户的角度,充分理解客户。

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       不要一口回绝在销售中碰到一些讨价还价的客户。到了这个环节,成交的可能性就大大增加了。不过当顾客提出降价的请求时,引导顾客关注点转移到产品价值上,顾客买东西都想要一些优惠是人性决定的,不要让顾客在价格上纠结。把客户注意力转移到产品给他带来的好处上,这样就容易掌握主动权。研究表明,在选择产品时,许多客户都把产品的品质和服务放在第一位置,看重价格的只有很少一部分人。

           需要定制展柜的客户在采购展柜的时候,做为一个熟悉行业的成熟客户来说,当他说您价格高的时候,他也许会说同行的某某公司的展柜和你们一样,可是人家卖得比你们低,我们若说自己的质量、服务等比人家好,想以此拉住客户,你要知道如果是第一次合作的客户没法评价你说的质量和服务,你觉得遇上这样的客户应该如何做呢?其实价格高不是问题得关键,让他觉得贵一点就贵一点的道理,客户都是为产品品质给他带来的好处买单。

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